楽天市場で売れない原因は？売れる方法を考える前に確認すべき分析手順

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楽天市場に出店しているものの、「思ったより売れない」「広告を出しても売上が伸びない」「商品ページを改善しているのに成果が出ない」と悩んでいる店舗様は少なくありません。

結論からいうと、楽天市場で売れない場合には、基本的に何かしらの理由があります。

ただし、ここでいきなり「RPP広告を出そう」「商品名を変えよう」「クーポンを発行しよう」と施策から考えるのはおすすめしません。

まず確認するべきなのは、「そもそも自社の商品が楽天市場で売れる条件を満たしているのか」です。

私たちは、楽天市場で商品が売れないとき、基本的に以下の順番で考えます。

市場規模 → 競合 → 競合商品 → 自社商品 → 自店舗 → アクセス数・転換率・客単価

自社の店舗だけを眺め続けても、売れない原因はなかなか見えてきません。

この記事では、楽天市場で商品が売れないときに何を確認し、どのような順番で改善していけばよいのかを、実務で使える形に整理します。

楽天市場で売れないときは「施策」より先に原因を特定する

楽天市場で売れないと、「アクセス数を増やさないと」「広告を出さないと」と考えがちです。

もちろんアクセス数は必要です。ただ、アクセス数を増やすだけで売上が伸びるとは限りません。

楽天市場の売上は、基本的に次の式で考えることができます。

売上 ＝ アクセス人数 × 転換率（CVR） × 客単価

転換率（CVR）とは、商品ページや店舗を訪れたユーザーのうち、実際に購入した人の割合です。

たとえば、月商100万円を目指している店舗で、客単価が2,000円、転換率が2.5％だったとします。

20,000人 × 2.5％ × 2,000円 ＝ 1,000,000円

この条件であれば、月間約20,000人のアクセスが必要です。

逆にいえば、アクセスが20,000人あったとしても、転換率が0.5％しかなければ売上は20万円です。

「売れない＝アクセス不足」と決めつけてしまうと、本当の問題を見落とします。

そして、もう一段手前に重要な問題があります。

そもそも、その商品を欲しい人が楽天市場にどの程度いるのかという問題です。

楽天市場で売れないなら、最初に「その商品の市場があるか」を確認する

売上改善というと、商品ページ、広告、SEO、クーポンなどの話から始める記事が多いですが、私たちはその前に市場を確認します。

どれだけ広告やページ改善を頑張っても、そもそも需要がほとんどなければ、大きな売上を作ることはできません。

もちろん、新しい市場そのものを作る方法もあります。

ただし、新しいニーズを認知させ、商品の必要性から説明して市場を作るには、広告費も時間も必要です。売れるかどうかの不確実性も高くなります。

楽天市場への出店初期や、限られた予算で成果を出したい段階では、すでに一定の需要が存在する市場を狙う方が基本的には進めやすいです。

市場規模は「ジャンル」ではなく商品単位まで細かく見る

ここで注意したいのが、「市場が大きい」という言葉の捉え方です。

たとえば「女性用リップクリームの市場が大きい」と分かったとしても、それだけでは自社商品が売れる根拠にはなりません。

実際には、次のような条件によって購入される商品は変わります。

• ブランド商品か、ノーブランド商品か
• オーガニック・自然派なのか
• 価格はいくらなのか
• 色やデザインはどうか
• 容量はいくらなのか
• セット商品なのか単品なのか
• どのような悩み・用途を対象にしているのか

同じ「リップクリーム」というカテゴリーでも、500円の商品と3,000円の商品では競合も購入者も変わります。

食品でも同じです。

牛肉という大きなカテゴリーを見るのではなく、「何gなのか」「国産なのか」「ブランド牛なのか」「家庭用なのかギフトなのか」「価格帯はいくらなのか」まで細かく見ていきます。

楽天市場には多数の商品が存在するため、ユーザーは似た商品を簡単に比較できます。

だからこそ、大きなカテゴリー全体の需要ではなく、「自社商品と近い条件の商品が実際に売れているか」を確認することが大切です。

市場規模をざっくり確認するならランキングとレビューを見る

本格的に市場規模を調査する場合、EC市場分析ツールなどを利用する方法があります。

ただ、出店初期から有料ツールをいくつも契約する必要はないと考えています。固定費が増えれば、それだけ利益を出すために必要な売上も増えるからです。

最初は楽天市場のランキングや検索結果、レビュー数などから、ざっくり市場感をつかむだけでも十分参考になります。

私たちが初期調査で使うことがある簡易的な考え方の一つが、月間のレビュー増加数から販売数量を仮置きする方法です。

たとえば、ある商品のレビューが1か月で80件増えていたとします。

レビュー1件に対して購入15件程度と仮定するのであれば、

80件 × 15 ＝ 約1,200件

販売価格が2,000円なら、

1,200件 × 2,000円 ＝ 約240万円

という形で、月商を概算できます。

ただし、これは楽天市場が公開している公式な市場規模算出方法ではありません。

レビューを書く割合は、商材、店舗、購入者層、レビュー施策の有無によって大きく変わります。そのため、この計算だけで市場規模を断定するのではなく、あくまで初期調査の仮説として使ってください。

1商品だけを見るのではなく、ランキング上位10商品程度を比較すると、その市場でどの程度の商品が売れているのかを把握しやすくなります。

楽天市場で売れない原因を探すなら次に競合商品を見る

市場が存在することを確認できたら、次に見るのが競合です。

ここで重要なのは、単純に「競合店舗が何店舗あるか」を数えることではありません。

その市場で実際に売れている商品が、どのような条件を満たしているのかを確認します。

私たちはまず、楽天市場のランキング上位商品や、主要キーワードで検索した際に上位へ表示される商品を見ます。

特に重要なのが、上位商品の属性を細かく分解することです。

たとえば食品なら、「500g」「1kg」「小分け」「国産」「冷凍」「送料無料」「ギフト対応」など、売れている商品の共通点を探します。

財布なら、価格だけではなく、サイズ、素材、カード収納枚数、小銭入れの形状、薄さ、カラー展開などを比較します。

上位商品に共通する条件が複数見つかれば、それがその市場でユーザーから求められている条件である可能性があります。

売れている商品へ「寄せる」のは悪いことではない

競合調査をすると、「他社の商品を真似しても意味がないのでは」と感じるかもしれません。

もちろん、商品ページをコピーするという話ではありません。

見るべきなのは、その市場でユーザーが何を選んでいるのかです。

すでに売れている商品が存在するということは、少なくともその条件の商品にお金を払うユーザーが存在しているということです。

一方、自社だけまったく違う条件の商品を出している場合、「独自性がある」のではなく、「市場の需要から外れている」可能性もあります。

売れている商品の共通点を理解したうえで、自社商品をどこまで市場へ合わせ、どこで差別化するかを考えることが重要です。

楽天市場で売れない店舗ほど「自社の商品だけ」を見てしまう

これは実際に楽天市場の運用をしていて感じることですが、売上に悩んでいる店舗様ほど、自社商品だけを見て改善案を考えているケースがあります。

「商品画像をもっときれいにしよう」

「商品説明文を増やそう」

「広告費を増やそう」

これらが間違っているわけではありません。

ただ、競合との比較がなければ、その改善が本当に必要なのか判断できません。

たとえば自社商品が3,980円、競合上位商品がすべて1,980～2,480円だったとします。

この状態で商品説明文を追加しても、価格差を超える価値をユーザーへ伝えられなければ売れない可能性があります。

逆に、自社商品の価格は競合とほぼ同じなのに、自社だけレビューがほとんどなく、商品画像も少ないのであれば、転換率側に改善余地があるかもしれません。

「自社の商品が良いか悪いか」ではなく、「ユーザーが検索結果で比較したときに自社を選ぶ理由があるか」で考えてください。

市場と競合を確認したら「アクセス数・転換率・客単価」に分解する

市場があり、自社商品にも十分競争できる可能性があると分かったら、ここから店舗の数字を見ていきます。

先ほど紹介した通り、売上は次の3つへ分解できます。

売上 ＝ アクセス人数 × 転換率 × 客単価

売上が目標へ届いていない場合は、「どの数字が足りていないのか」を確認します。

アクセス数が少ない場合

アクセス数が不足している場合、商品が検索結果で十分に露出できているかを確認します。

商品名、キャッチコピー、商品説明、商品属性などの商品情報を整え、自社商品を探しているユーザーが検索するキーワードとの接点を増やします。

楽天市場では、商品情報だけではなく、検索ワードごとのクリック率や転換率、レビュー、配送品質など複数の要素が検索結果の評価に利用されています。

そのため、単純に商品名へキーワードを詰め込めば上位表示されるという話ではありません。

自然検索だけで十分なアクセスが取れない初期段階では、RPP広告などを使って露出を確保し、販売実績を作っていく方法もあります。

ただし、商品ページや価格などに大きな問題が残っている状態で広告費だけを増やすと、アクセスは増えても購入されません。

アクセスはあるのに売れないなら転換率を見る

十分アクセスされているにもかかわらず商品が売れない場合、優先的に転換率を確認します。

よく見るのは次の項目です。

• 検索結果でサムネイルが競合より弱くないか
• 販売価格は市場とかけ離れていないか
• 送料を含めた価格に競争力があるか
• ポイント・クーポンを含めて競合に負けていないか
• 商品ページで商品のメリットが伝わっているか
• ユーザーが知りたい情報が不足していないか
• レビュー件数・評価で大きく負けていないか
• 配送日数で不利になっていないか
• 購入時の選択肢が分かりにくくなっていないか

特に楽天市場では、検索結果の段階ですでに複数の商品を比較できます。

商品ページまで来てもらう前に、「価格」「画像」「レビュー」「ポイント」「配送」などで候補から外れている可能性もあります。

アクセス数を増やす前に、アクセスした人が買える状態になっているかは必ず確認してください。

売れているのに売上が伸びないなら客単価を見る

転換率も悪くなく、一定数購入されているにもかかわらず売上が足りない場合は、客単価に改善余地がある可能性があります。

代表的な方法は次の通りです。

• 2個セット・3個セットを用意する
• まとめ買いクーポンを設定する
• 関連商品を提案する
• 上位モデルを用意する
• 容量違い・個数違いのSKUを作る
• 送料無料になる購入金額へ誘導する

たとえば1,500円の商品を1個ずつ販売するだけでなく、2個セット2,800円を用意すれば、転換率を大きく落とさず客単価を伸ばせる可能性があります。

ただし、無理やりセット販売にする必要はありません。

ユーザーに複数購入する理由がある商品なのかを考えたうえで設計してください。

楽天市場で売れないときの改善優先順位

ここまでの内容を、実際の確認手順として整理します。

この順番で見ていくと、「とりあえず広告を増やす」といった施策先行の運用を避けられます。

たとえば市場がほとんどない商品なら、アクセス施策を増やすより商品構成を見直す必要があるかもしれません。

市場は十分あるのに自社だけ転換率が低いなら、アクセスを増やすより商品ページや価格の改善が先です。

「何をやれば売れるか」ではなく、「売れる状態と比べて今どこが足りないか」を考えるのがポイントです。

広告を出しているのに楽天市場で売れない場合

RPP広告などを出しているのに売れない場合、広告そのものが原因とは限りません。

広告は基本的に商品への入口を増やす施策です。

広告によってアクセスを集めても、商品自体が市場に合っていない、競合より条件が悪い、商品ページから魅力が伝わらない、といった問題があれば購入にはつながりません。

これは、穴の空いたバケツへ水を入れ続けるような状態です。

広告費を増額する前に、

• 広告経由のアクセス数
• クリック率
• 転換率
• 広告経由売上
• 広告費を差し引いた利益

を確認してください。

アクセスは増えているのに売上が増えていないのであれば、広告予算ではなく転換率側を改善した方がよい可能性があります。

急に楽天市場で売れなくなった場合は別の見方も必要

これまで普通に売れていた商品が突然売れなくなったのであれば、市場そのものより、直近で何が変化したのかを確認します。

まず次の項目をチェックしてください。

• 在庫切れになっていないか
• 商品ページが正常に公開されているか
• アクセス数が急減していないか
• 検索順位が変化していないか
• 転換率が急落していないか
• 競合が値下げ・ポイントアップ・大型クーポンを始めていないか
• 低評価レビューが増えていないか
• 配送条件が変化していないか

昨日まで売れていた商品であれば、突然商品そのものの魅力がなくなったとは考えにくいです。

「売上が落ちた日」と「数字や競合環境が変わった日」を照らし合わせると原因を見つけやすくなります。

楽天市場で売れない店舗がやりがちな3つの失敗

1. 自社店舗だけを見て改善する

先ほども触れましたが、楽天市場はユーザーが複数の商品を比較するモールです。

自社の商品ページが以前より良くなったとしても、競合がそれ以上に改善していれば選ばれません。

改善するときは必ず、主要競合の商品と並べて確認してください。

2. 施策を大量に実施して原因が分からなくなる

商品名を変更し、画像を変え、価格を下げ、広告費を増やし、クーポンまで同時に変更すると、売上が上がったとしても何が効いたのか分からなくなります。

まず現在のボトルネックを決め、その課題に対する施策を実施します。

結果を確認してから次へ進む方が、再現できる運用になります。

3. 売上だけを見て利益を見ない

売れない状態から抜け出したいあまり、値引き・ポイント・広告を大量投入すると、売上だけは上がることがあります。

しかし、売上100万円を作るために広告や値引き原資を使いすぎて利益がほとんど残らないのであれば、事業として継続できません。

目指すべきなのは「売れる店舗」ではなく、「利益を残しながら継続して売れる店舗」です。

楽天市場で売れる方法にウルトラCはない

楽天市場で売れない状態が続くと、「何か一つ設定を変えれば急に売れるのではないか」「知らない裏技があるのではないか」と考えたくなります。

ですが、実際の運用では、そのようなケースはほとんどありません。

やることはかなり地道です。

理想の売上を決める。

その売上に必要なアクセス数・転換率・客単価を計算する。

市場と競合を確認する。

現状との差を確認する。

一番大きなボトルネックに施策を打つ。

結果を見て微調整する。

これを繰り返します。

かなり普通の話に聞こえるかもしれません。

でも、本当にこれなんです。

市場があり、その市場でユーザーから求められている条件を理解し、自社商品をそこへ合わせ、足りない数字を改善していけば、売れない理由は少しずつ消えていきます。

もちろん、原価や利益率、競合の強さ、ブランド力、社内リソースなどがあるため、理論通りにすべて改善できるわけではありません。

だからこそ、「できる施策を片っ端からやる」のではなく、「売れない理由の中で、自社が変えられる部分はどこなのか」を考える必要があります。

楽天市場で売れないときは「市場→競合→自社→数字」の順で考える

楽天市場で売れないときに最も避けたいのは、原因が分からないまま施策だけを増やすことです。

もう一度、確認する順番を整理します。

• 自社商品と近い市場に十分な需要があるか
• ランキング上位ではどのような商品が売れているか
• 売れている商品の価格・容量・機能・レビュー・配送などにどんな共通点があるか
• 自社商品は競合と比較して何で負けているか
• アクセス数・転換率・客単価のどこが目標に足りていないか
• その中で自社が改善できる部分はどこか
• 施策実施後に数字がどう変化したか

売れないという結果には、基本的に売れない理由があります。

その理由を数字と競合から一つずつ特定していけば、次にやるべきことも見えやすくなります。

広告、SEO、商品ページ改善、クーポン、ポイントなどは、その後の手段です。

最初にやるべきなのは、「何の施策をやるか」ではありません。

「なぜ今売れていないのか」を正しく理解すること。楽天市場の売上改善は、そこから始めてみてください。

楽天市場で売れない場合によくある質問

楽天市場に出店したばかりで全く売れない場合、何から始めるべきですか？

まず、自社と似た商品が楽天市場で実際に売れているか確認してください。そのうえで競合商品の価格・レビュー・商品画像・配送条件などを比較し、自社商品が選ばれる状態になっているかを確認します。市場と商品に問題がなければ、アクセス数・転換率・客単価へ分解して改善します。

楽天市場でアクセス数はあるのに売れない原因は何ですか？

アクセスがあるのに売れない場合は、転換率に問題がある可能性があります。価格、サムネイル、商品ページ、レビュー、送料、配送日数、ポイント、クーポンなどを競合商品と比較してみてください。

楽天市場で売るためにはRPP広告を出した方がいいですか？

アクセス不足の商品では有効な選択肢の一つです。ただし、商品ページや価格などに問題がある状態で広告だけを増やしても売上にはつながりにくいため、先に転換できる状態を整えてから活用することをおすすめします。

楽天市場の市場規模はどうやって調べればいいですか？

正確な販売データを調査する場合はEC分析ツールなどを使う方法があります。一方、初期調査では楽天市場のランキング、検索結果、レビュー数、価格帯などを複数商品で比較するだけでも、おおよその市場感を確認できます。

競合より価格が高い商品は楽天市場では売れませんか？

必ずしも売れないわけではありません。ただし、価格差以上の価値をユーザーへ伝える必要があります。ブランド、品質、機能、容量、保証、配送、サービスなど、競合より高い理由が検索結果や商品ページから理解できる状態にしてください。

楽天市場で売上を伸ばすために一番重要なことは何ですか？

一つの施策に絞ることはできません。まず市場と競合を確認し、その後にアクセス数・転換率・客単価へ売上を分解して、現在の最大のボトルネックを特定することが大切です。課題が分かれば、必要な施策も自然と絞り込めます。