楽天市場でリピート購入を増やす方法｜「いつ買ってもらうか」より先にLTVと優先順位を確認しよう

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楽天市場で売上を伸ばしていくうえで、リピート購入は重要な要素です。

食品や日用品、化粧品など、一定期間で使い切る商品であれば、一度購入していただいたお客様にもう一度選んでもらえるかどうかで、中長期の売上は大きく変わります。

そのため、「楽天市場でもっとリピート購入を増やしたい」「次回購入につながるクーポンやメルマガを打ちたい」と考える店舗様も多いのではないでしょうか。

ただ、最初にお伝えしたいことがあります。

リピート率を上げられることと、今リピート率を上げるべきことは別です。

アクセス数が足りない店舗、転換率が低い店舗、そもそも数年に一度しか買い替えない商品を扱う店舗では、リピート購入より先に改善すべき数字があるかもしれません。

この記事では、楽天市場でリピート購入を増やす具体的な施策だけでなく、LTV（顧客生涯価値）の考え方や、自社が本当にリピート施策へ注力すべきなのかを判断する方法まで解説します。

• 楽天市場ではどのようなリピート施策ができるのか
• リピート購入を促すタイミングはいつがよいのか
• 楽天のキャンペーンをどう活用すればよいのか
• 自社のLTVをどう確認するのか
• リピート率改善を優先すべき店舗・すべきでない店舗の違い

単純に「リピート率を上げる方法」を探すのではなく、売上を伸ばすために、今どの数字を改善するべきなのかという視点で考えていきましょう。

楽天市場のリピート購入は、すべての店舗が最優先で伸ばすべきではない

楽天市場に限らず、ECではリピート購入が増えるほど売上を積み上げやすくなります。

一度商品を購入していただいたお客様が、2回、3回と継続して購入してくれれば、新規顧客を毎回ゼロから獲得し続けなくても売上を作れるからです。

ただし、ここで注意したいのが商材によってリピート購入の重要度が大きく異なることです。

もちろん、家具でも関連商品を購入してもらったり、別商品へクロスセルしたりすることでLTVを高めることはできます。

一方で、食品や日用品のように自然な買い替え需要がある商品と比べれば、同一商品の再購入率だけを追い続けても改善余地が小さいケースがあります。

「リピート購入は重要だから、とにかくリピート率を上げよう」と考えるのは危険です。

まず、自社の商品にはどの程度の再購入需要があるのかを確認するところから始めてください。

楽天市場のリピート購入は「いつ」促す？買い替えサイクルから逆算する

楽天市場でリピート購入を増やすとき、「いつメルマガを送ればいいのか」「いつクーポンを配ればいいのか」はよく出てくる疑問です。

結論からいうと、すべての商品に共通する正解の日数はありません。

リピート購入を促すタイミングは、自社商品の実際の買い替えサイクルから決めるのが基本です。

例えば、30日前後で使い切られる商品なのに、購入から90日後に初めてメルマガを送っても遅い可能性があります。

反対に、半年程度使用する商品へ購入後7日で「そろそろ買い替えませんか」と案内しても、顧客の購買タイミングとは合いません。

まず確認したいのは、次のような数字です。

• 初回購入から2回目購入までの日数
• 2回目から3回目までの日数
• 何回目の購入で離脱する人が多いか
• 商品ごとの一般的な使用期間
• 購入者ごとの平均購入回数

例えば、初回購入者の多くが30〜45日程度で再購入しているのであれば、その少し前から顧客接点を作る方法が考えられます。

購入後25日で商品の使い方や活用方法を伝え、30日後に次回利用できるクーポンを案内する、といった設計です。

ここで大切なのは、「30日後にメルマガを送る」という施策から考えないことです。

「平均的な再購入が30〜45日後に起きている」
↓
「しかし一定数のお客様が、そのタイミングで再訪していない」
↓
「商品を思い出してもらう接点を作る」

この順番で考えると、施策を打つ理由が明確になります。

楽天市場のリピート購入を増やす前にLTVを確認する

リピート購入を考えるときに、あわせて確認したいのがLTVです。

LTVとは「Life Time Value」の略で、日本語では顧客生涯価値と呼ばれます。

簡単にいえば、一人のお客様との取引が続く期間に、どれだけの売上や利益が生まれているかを見る指標です。

考え方を単純化すると、次のように分解できます。

LTV ＝ 平均購入単価 × 購入回数 × 継続期間

ここ、かなり重要です。

LTVを直接上げる施策が存在するわけではありません。

平均購入単価を上げるのか、購入回数を増やすのか、継続期間を延ばすのか。その下にある数字を改善した結果として、LTVが上がります。

そのため「LTVを上げたいからメルマガを送ろう」という考え方では、まだ施策の解像度が足りません。

楽天市場のLTVは自社で期間を決めて確認する

楽天市場の店舗運営では、R-Karteなどから売上・アクセス数・転換率・客単価といった数字を確認できます。

一方で、この記事で扱っているような「自社商品の買い替えサイクルに合わせたLTV」は、店舗側で期間を定めて分析することをおすすめします。

実務上は、受注データをCSVで取得し、同じお客様が一定期間内に何回購入し、合計いくら購入しているのかを集計する方法があります。

食品や日用品など比較的購入サイクルが短い商品であれば、まず2年程度の受注データを使うと傾向を確認しやすくなります。

例えば、次のように確認します。

• 顧客A：年間4回購入、年間購入金額20,000円
• 顧客B：年間2回購入、年間購入金額10,000円
• 顧客C：初回購入のみ、購入金額5,000円

これを一定数の顧客で集計すれば、自社の平均購入回数や年間購入金額が見えてきます。

ただし、2年という期間自体が正解なのではありません。

家具のように買い替えまで数年かかる商品であれば、もっと長い期間を見る必要があります。

「LTVは何年で計算するべきか」ではなく、「自社商品の購買サイクルを見るには何年必要なのか」で決めてください。

リピート購入を伸ばすと売上がいくら増えるのか、施策の前に計算する

リピート購入を増やす施策を始める前に、もう一つ確認してほしいことがあります。

それは、リピート率を改善した場合に、売上や利益が実際にどの程度増えるのかです。

例えば、年間10,000人のお客様が購入している店舗で、1回の平均購入金額が4,000円だったとします。

現在、2回目購入まで進むお客様が2,000人だったものを2,500人まで増やせるのであれば、単純計算では、

500人 × 4,000円 ＝ 2,000,000円

年間約200万円の追加売上になります。

ただし、本当に見るべきなのは売上だけではありません。

粗利率が40％なら、追加粗利は、

2,000,000円 × 40％ ＝ 800,000円

約80万円です。

この80万円を増やすために、年間200万円のコストや大量の人的工数が必要なのであれば、施策の優先順位は低くなるかもしれません。

「リピート率を何％上げられるか」だけでなく、「それによって事業にいくらインパクトが出るか」まで計算することが重要です。

楽天市場でリピート購入を増やす具体的な施策

ここまで数字の話をしてきましたが、自社でリピート購入を伸ばすべきだと判断できたら、具体的な施策へ進みます。

楽天市場で考えられる代表的な方法は、次の通りです。

1．次回購入で使えるクーポンを配布する

比較的取り組みやすく、効果を検証しやすいのが次回購入向けクーポンです。

初回購入のお客様に「次回○円OFF」「○％OFF」といった再購入理由を作ります。

ただし、無期限でクーポンを出すだけでは不十分です。

商品の買い替えサイクルに合わせて利用期限を設計すると、購入を後押ししやすくなります。

30〜45日程度で再購入される商品であれば、その期間内に使えるクーポンを設計するなど、顧客が次に必要になるタイミングとクーポンを合わせることがポイントです。

2．買い替えサイクルに合わせて顧客接点を作る

私たちが特に重要だと考えている施策の一つです。

商品を使い切るころに、店舗から何の接点もなければ、お客様は競合商品へ流れる可能性があります。

逆に、そのタイミングで商品を思い出してもらえれば、再購入候補に入りやすくなります。

メールマガジンなどを活用し、

• 購入後の使い方を案内する
• 購入後○日で活用方法を紹介する
• 買い替え時期の少し前に商品を再案内する
• 次回購入クーポンを案内する

といった形で顧客接点を設計してみてください。

3．楽天市場のキャンペーンに再購入のタイミングを合わせる

楽天市場では、ポイントアップキャンペーンが継続的に開催されています。

店舗独自の施策だけでなく、楽天市場全体のキャンペーンと再購入タイミングを組み合わせることで、お客様に購入する理由を作りやすくなります。

例えば、買い替え時期が近いお客様に対して、ポイントアップが行われるタイミングで商品を案内するといった方法です。

キャンペーンは楽天側の都合で内容や条件が変わりますので、固定施策として考えるのではなく、その時点で利用できる販促材料の一つとして扱うのがおすすめです。

4．定期購入を活用する

食品、飲料、サプリメント、日用品など、一定周期で購入される商品では定期購入も有力な選択肢です。

楽天市場の定期購入では、2026年10月時点で、原則として通常購入より5％以上割引となる仕組みが採用されており、一部対象外を除きSPUの対象にもなっています。

都度注文する必要がなくなるため、お客様側の「買い忘れ」を減らせるのが大きなメリットです。

一方で、すべての商品を定期購入へ移せばよいわけではありません。

購入頻度が安定していない商品や、購入するたびに種類を変えたい商品などでは、通常購入のほうが顧客体験に合う場合があります。

5．購入後の顧客体験を改善する

クーポンやポイント以前に、商品や配送、梱包、問い合わせ対応に不満があれば、再購入にはつながりません。

リピート率が低い場合、販促施策だけを見るのではなく、レビューや問い合わせ内容も確認してください。

「商品自体は良いが説明が分かりにくい」「配送に不満がある」「想定した使い方ができなかった」といった原因が見つかる可能性があります。

6．購入商品に合わせて案内内容を変える

すべてのお客様へ同じ商品を案内するより、過去に購入した商品に合わせてコミュニケーションを変えたほうが自然です。

商品Aを購入した人には商品Aの買い替え案内、商品Bを購入した人には関連商品Cを案内する、といった形です。

リピート施策は「全員へ一斉配信する販促」ではなく、購入履歴に合わせて設計するほど精度を上げやすくなります。

7．関連商品・セット商品を用意する

同一商品の再購入だけがLTV改善ではありません。

関連商品の併売やセット商品の販売によって、一人のお客様から生まれる売上を増やす方法もあります。

特に、同一商品を何度も購入する商材ではない場合、リピート率だけに固執するより、関連商品の購入や客単価向上まで含めて考えたほうがよいケースがあります。

8．初回客とリピーターで施策を分ける

初めて購入したお客様と、すでに5回購入しているお客様では、必要なコミュニケーションが異なります。

初回客には2回目購入へのハードルを下げる施策、既存の優良顧客には継続利用や他商品の提案など、購入回数に応じて施策を分けてみてください。

9．施策ごとに購入回数や購入間隔の変化を確認する

施策を実施したら、「クーポンを何枚使われたか」だけで判断しないことも大切です。

本来改善したかった購入回数や購入間隔が変わったかを確認してください。

クーポン利用は増えたものの、もともと購入する予定だった顧客が割引を使っただけであれば、利益を減らしただけという可能性もあります。

楽天市場のリピート購入キャンペーンはいつ開催される？2026年の例

「楽天のリピート購入はいつがお得なのか」という検索も多いため、店舗側も楽天市場のキャンペーンを把握しておくと販促設計に役立ちます。

ただし、キャンペーンの内容・ポイント倍率・獲得上限・対象条件は変更される可能性があります。

以下は2026年の開催例であり、実施時には必ず楽天市場の最新公式情報を確認してください。

楽天市場のリピート購入キャンペーンでは、購入者側のエントリーが必要なものや、過去の購入商品と同一の商品であることなど、企画ごとに条件があります。

キャンペーンによって対象となる過去購入期間やポイント上限も異なります。

そのため、店舗からキャンペーンを案内する場合も、条件を固定文言として使い続けるのではなく、その都度公式ページを確認してください。

楽天市場のキャンペーンだけでリピート率を上げようとしない

ポイントアップやクーポンは、再購入を後押しするうえで有効です。

ただし、キャンペーンだけでリピート率を改善しようとすると、値引きやポイントがなければ買われない店舗になる可能性があります。

キャンペーンはあくまで、

「そろそろ買おうと思っているお客様の背中を押すもの」

として使うのがおすすめです。

本来は、商品の満足度、買い替えサイクル、購入後のコミュニケーション、定期購入などを組み合わせて、自然に再購入される状態を作っていく必要があります。

リピート購入よりアクセス数や転換率を優先したほうがよい店舗もある

ここが、この記事で最もお伝えしたい部分です。

ECの売上は、大きく次のように分解できます。

売上 ＝ アクセス数 × 転換率 × 顧客単価

一方、LTVは、

LTV ＝ 平均購入単価 × 購入回数 × 継続期間

と分解できます。

つまり、リピート購入はEC売上全体を構成する一部分です。

例えば、競合店舗と比較してアクセス数が3分の1しかない状態で、リピート率を数％改善することに全リソースを投入するのが最も効率的とは限りません。

リピート率が低いという事実だけを見て、「ではリピート施策をやろう」と決めないでください。

実際にLTVよりアクセス数を優先した事例

私たちが支援した日用品の企業様では、自社ブランドの洗剤を1商品販売していました。

当初のご相談は、「リピートを増やしてLTVを上げたい」というものでした。

数字を確認すると、年間購入回数は2.2回。1顧客あたり年間粗利は約1,150円でした。

仮に年間購入回数を3回まで改善できたとしても、一人あたり増える粗利は約420円です。

年間購入者が約2万人だったため、

420円 × 20,000人 ＝ 約840万円

年間約840万円の改善余地がある計算でした。

840万円ですから、もちろん小さい金額ではありません。

しかし、別の数字を確認すると、アクセス数が同カテゴリの企業と比較して約3分の1しかありませんでした。

そこで、LTV改善も並行して進めながら、より事業インパクトが大きいと考えられた新規顧客獲得、特にアクセス数の増加を優先しました。

SNSなどを活用して認知とアクセスの獲得に注力した結果、楽天市場では昨対469％、月商約650万円まで成長しました。

※数値は説明のため一部加工しています。

LTVを確認した結果、「LTVを上げる」のではなく「別の数字を優先する」という結論になることもあります。

LTVが高いから広告費を増やせるケースもある

反対のケースもあります。

食品を販売する別の企業様では、顧客単価が約4,000円、粗利率約40％、年間購入回数が4回ありました。

1回の購入だけを見ると粗利は、

4,000円 × 40％ ＝ 1,600円

です。

しかし、年間4回購入されるのであれば、年間では、

1,600円 × 4回 ＝ 6,400円

の粗利が一人のお客様から生まれる計算です。

初回購入だけを見れば、CPA（1顧客を獲得するためにかかった広告費）が2,000円なら赤字です。

しかし、その後もリピート購入されることが分かっていれば、初回赤字を許容して新規顧客を獲得する判断もできます。

この企業様では、LTVをさらに高めることより、すでに高いLTVを前提として広告投資を増やす方向へ進みました。

つまり、LTVは「リピート施策を決める数字」だけではありません。

新規顧客の獲得にいくらまで投資できるのかを判断する数字にもなります。

楽天市場のリピート施策は「施策」ではなく「数字」から決める

リピート購入を増やそうとすると、すぐに次のような案が出てきます。

• メルマガを送る
• クーポンを配る
• ポイント倍率を上げる
• 定期購入を始める
• 同梱物を入れる

どれも施策として間違いではありません。

ただ、施策から考え始めると、限られた予算や工数が分散しやすくなります。

おすすめしたいのは、次の順番です。

数字 → 顧客行動 → 施策

例えば、平均購入回数が競合や目標より少ないとします。

そこで購入履歴をさらに確認すると、初回購入から30日以内の再訪がほとんど起きていなかった。

この場合、課題は単純な「リピート率の低さ」ではありません。

「商品を使い切る時期に、自社店舗を思い出してもらえていない」可能性があります。

ここまで分かれば、初めて施策が決まります。

購入後25日で商品の活用情報を届ける。
30日後に再購入商品を案内する。
そのタイミングで次回利用できるクーポンを提示する。

こうすれば、「なんとなくクーポンを配った」のではなく、特定したボトルネックを改善するためにクーポンを使ったことになります。

楽天市場でリピート購入を改善するときの進め方

ここまでの内容を実務の流れにすると、次の順番になります。

• 自社商品の買い替えサイクルを確認する
• 受注データから購入回数・購入間隔・継続期間を確認する
• LTVを概算する
• リピート率を改善した場合の売上・粗利インパクトを計算する
• アクセス数・転換率・顧客単価など他の数字と改善余地を比較する
• リピート購入を優先すると判断したら、購入回数や購入間隔をさらに分解する
• 顧客行動のどこに問題があるのかを特定する
• その問題を改善する施策を実施する
• 施策後に数字がどう変わったかを確認する

この順番なら、「他社がメルマガをやっているから」「楽天に定期購入機能があるから」といった理由だけで施策を始めずに済みます。

「LTVが悪いから施策を打つ」のではなく、本当にLTVが課題なのかを確認し、改善したときの事業インパクトを算出し、最大のボトルネックに対して施策を打つ。ここまでがLTV改善です。

まとめ｜楽天市場のリピート購入は「増やす方法」より「今増やすべきか」を考える

楽天市場でリピート購入を増やす方法には、クーポン、メルマガ、ポイントキャンペーン、定期購入、購入サイクルに合わせた顧客接点など、さまざまな選択肢があります。

中でも、次回購入で使えるクーポンと、商品が必要になるタイミングに合わせた顧客接点の設計は、比較的取り組みやすい施策です。

ただし、最初から施策を決めるのはおすすめしません。

まず自社の受注データを確認し、

• 何日後に再購入されているのか
• 平均何回購入されているのか
• 一人のお客様からいくらの売上・粗利が生まれているのか
• 購入回数を改善すると売上・利益はいくら増えるのか

を確認してみてください。

そのうえで、アクセス数や転換率を改善した場合のインパクトとも比較します。

リピート率を上げること自体が目的ではありません。最終的な目的は、EC事業の売上と利益を伸ばすことです。

だからこそ、「楽天市場ではリピート施策をやったほうがいい」と一律に考えるのではなく、自社にとって今どこを改善することが最も大きな成果につながるのかを判断してください。

楽天市場のリピート購入に関するよくある質問

楽天市場のリピート購入キャンペーンはいつ開催されますか？

毎月1日のワンダフルデーでは、対象商品のリピート購入を対象としたポイントアップ企画が実施されています。その他にも期間限定でリピート購入キャンペーンが開催される場合があります。条件やポイント倍率は変更される可能性があるため、開催時の楽天市場公式ページを確認してください。

楽天市場でリピート率を上げるには何をすればよいですか？

代表的なのは、次回購入クーポン、買い替え時期に合わせたメルマガなどの顧客接点、ポイントキャンペーン、定期購入です。ただし、先に購入回数や購入間隔を確認し、どこに課題があるのかを特定してから施策を選ぶことをおすすめします。

楽天市場のリピート購入と定期購入は何が違いますか？

リピート購入は、お客様が過去に購入した商品を再び購入することです。定期購入は、あらかじめ設定した周期で商品を継続して届ける仕組みです。消耗品など購入周期が明確な商品では、定期購入との相性がよい場合があります。

楽天市場のLTVはどうやって確認すればよいですか？

受注データを使い、一定期間内に同一のお客様が何回購入し、合計いくら購入したのかを集計する方法があります。分析期間は一律ではなく、自社商品の買い替えサイクルに合わせて設定してください。

リピート率が低ければ、必ず改善したほうがよいですか？

必ずしもそうではありません。アクセス数や転換率など、ほかに大きな改善余地がある場合は、そちらを優先したほうが売上へのインパクトが大きいことがあります。改善後の売上・粗利額を試算して優先順位を決めてください。