ネットショップ運営で客単価を上げる方法7選！売れているお店はみんなできている!?
ネットショップ運営で客単価を上げる方法7選！売れているお店はみんなできている!?
こんにちは。エモロジブログです。本記事では、最近ネットショップをオープンした方向けに、1ユーザーあたりの購入金額（以下客単価）を上げる方法について、伝えていきたいと思います。
昨今の状況からも大変ポピュラーなものとなってきているネットショップの運営において、ぜひとも役立ててみてください。
目次
1.ネットショップ運営で注目すべき観点～客単価が重要なワケ～
ネットショップにおける売上の考え方も、基本的にはリアルの場での店舗運営となんら変わりはありません。まず、あなたが店長の立場として、① 月に何人のお客さんがきて
② そのうちの何人が購入してくれたか
③ 購入してくれたお客さんの平均購買金額はいくらか
等はだいたい把握しているはずです。
ではネットショップではどうでしょう？
① 月に何人にアクセスがされていて（=アクセス数）
② そのうちの何人が購入してくれたか（=転換率）
① 購入してくれたユーザーの平均購買金額はいくらか（客単価）
全く同じですよね。
これら3つの指標全てにむきあって、改善していくのは当たり前のことですが、アクセス数や転換率と異なり、商品展開や見せ方で変えられるのが客単価です。
2.客単価の概念～「クロスセル」「アップセル」という考え方～
ではここから、客単価の考え方と具体的な施策を見ていきましょう。皆さんはマーケティング用語で「クロスセル」「アップセル」という言葉を聞いたことがありますか？
まず、クロスセルですが、簡単に言うと同時買いを促進する販売方法です。
ファミレスに行って、食べ物を注文した時を想像してください。
「ドリンクバーはいかがですか？」と聞かれたことはありませんか？
これがクロスセルの考え方です。
ある商品と親和性の高い商品を同時に勧めることで、同時買いを促しています。
一方アップセルは「+100円でご飯大盛りにできます」といった案内のように同種でより上位クラスの購入を促す販売方法です。
ネットショップでも同じです。
クロスセルの例として、楽天市場やAmazonの「この商品を買った人はこんな商品を買っています」という表示があげられます。
アップセルは「この商品を見た人はこんな商品も見ています」という案内です。
3.ネットショップで客単価を上げる方法7選
それでは実際に、客単価を上げる方法について見ていきましょう。すぐ実践できるものもございますので、読みながらネットショップのページを確認してみてください。
3-1.商品ページ
先にお話したように、クロスセル・アップセルの考え方は自社サイトではもちろんのこと、楽天市場やAmazonでも展開することができます。自社の商品ページ等でも、自店舗内の親和性の高い他商品、もしくはより高品質な商品を進めることで、ユーザーに訴求することができます。
商品ページは顧客の入口と考え、「商品を紹介するページ」から「この商品をきっかけに、ついで買いや高単価商品の購入を促すためのページ」と捉えましょう。
3-2.セット商品を用意する
商品をある場面や季節等のテーマに沿って1つのセットとして販売する方法は、単価を上げる上で基本となります。例えば、防災セットや初心者向けキャンプ用品セット、入学準備セット等が想像しやすいでしょう。
セットに含まれる商品単体は高単価でなくてもセット商品とすることで、自店舗で1万円以上の購入を促すことができます。
これは顧客にとっても、いろんなお店を回ってかごに入れるという作業や必要なものを調べるという作業から解放され非常にメリットが大きいでしょう。
3-3.超高額商品を用意する
これはネットショップならではの販売方法かもしれません。例えば200万円のジュエリーや、インク50万円分入ったセット等、リアルの場ではこんな商品買う人いないんじゃないか、という商品をあえてネットショップ上で販売することで、もしかしたら遠く離れたリアルではうちのお店に来ることはなかったであろう顧客を獲得することができます。
もちろん、顧客を騙すような価格設定はいけませんが少し遊び心のある超高額商品は売れたときにラッキーと思う程度で用意しておくのも手かもしれません。
3-4.ギフト商品を用意する
ギフトというと少しネットショップならではの穴場かもしれません。自分用にネットで買い物をする際は「なるべく安いものを」と考えて商品を探しますが、贈り物であった場合どうでしょう？
人に贈るものであれば予算を上げて商品を探しませんか？
同時 に、買う側のユーザー目線においても百貨店でギフトを探す場合もかなりの時間と移動を要しますがネットなら一度に多くのギフトを比較検討することができます。
実際に楽天市場やAmazonでも季節のお祝い事（バレンタインや母の日や父の日、敬老の日等）になるとランキングの上位に花やお酒、スイーツ等の多くのギフトが並びます。
3-5.指定金額以上で値引き
買い物をする上で、やはりクーポンや値引きが付くというのは嬉しいものです。あと〇〇円買ったら△△円安くなると感じると、ついもう一つかごに入れてしまいそうになるもの。
特に10,000円以上で1,000円OFF、50,000円以上で7,000円OFF等高単価になればなるほど割引率・割引金額が上がっていくいわゆる「松竹梅クーポン」も効果的な施策の一つです。
3-6.指定個数以上購入で値引き
先に説明した値引きの、個数を指定する場合になります。よくアパレルで「靴下3足で999円」といった表示を見かけると思いますが、これがまさに指定個数以上購入での値引きになります。
特に低単価商品や消耗品では、まとめ買いを促す効果的な施策と言えるでしょう。
3-7.送料無料に条件をつける
ネットでの買い物においてユーザーにとって切っても切り離せないのが“送料”問題です。リアルで買い物する場合と異なり、大型商品や安価な商品を購入する場合、商品よりも高い送料がかかる、なんて場合もあります。
そこで効果的な方法が、送料無料に条件を付けることです。
昨今でも話題になっていますが、実際に多くのモールや自社サイト等のネットショップにおいてよく目にする施策です。
送料無料条件を自店舗で設定することで、あと少しで送料無料になるからもう一つ買おうかな、という“ついで買い”を促すことができます。
4.まとめ
いかがでしたでしょうか。客単価を上げるための方法を7つ紹介しましたが、商品の入口はリアルでの入口と異なり皆さんがお持ちの全てのページです。
1つ目の方法にも記載しましたが、まずはどの商品が入り口になっても、お店のコンセプトや他の商品が伝わるようなページにしましょう。
そして、残り6つ紹介した施策をどのページからでも確認できるような、ユーザーが皆さんのお店でショッピングを楽しめる場を作っていきましょう。
ユーザーとの接点がリアルからネットの場に変わっても、ユーザーが購入する際に思うこと、求めていることは同じです。
常に目の前にお客様がいることを想像して、皆さんらしいネットショップを作っていってください。
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