楽天市場の競合調査・競合分析のやり方｜見るべき項目と売上を推計する方法まで解説

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楽天市場で売上を伸ばしたいと考えたとき、「とりあえず商品ページを改善しよう」「広告を出そう」と施策から考え始めてしまうケースは少なくありません。

ただ、その前に一度確認してほしいことがあります。

その商品は本当に市場で売れていて、競合は何を理由に売上を作っているのか。

ここが分からない状態で施策を進めても、そもそも需要の小さい商品を一生懸命売ろうとしていたり、競合に対して勝ち目のない条件で広告費だけを使ってしまったりする可能性があります。

結論からいうと、楽天市場の競合調査では「他社の商品を眺める」のではなく、売れている商品を特定し、何が売上につながっているのかを分解し、自社がどこなら勝てるかを決めることが重要です。

この記事では、楽天市場やECの競合調査・競合分析について、競合店舗の選び方、見るべき項目、他店舗の売上を概算する方法、調査結果を実際の施策へ落とし込む考え方まで解説します。

楽天市場で競合調査が必要な理由

ECで売上を作る方法は、大きく考えると2つあります。

• すでに存在している市場からシェアを獲得する
• これまで存在しなかった新しい市場・需要を作る

もちろん、新しい市場を作れれば非常に大きな事業になる可能性があります。ただ、新市場を作るには商品の認知から始める必要があり、マーケティングコストも時間もかかります。需要が生まれるかどうかも、販売前には分かりません。

一方、すでに競合商品が継続的に売れている市場であれば、少なくとも「その商品にお金を払う顧客がすでに存在する」ことは確認できます。

だからこそ、ECではまず売れている競合を見ることが非常に有効です。

競合調査をせずに商品を販売するのは、隣の店に何十人も行列ができているのに、メニューも価格も見ずに「まあ唐揚げを出せば売れるでしょう」と店を開くようなものです。

唐揚げが悪いわけではありません。ただ、隣の行列が唐揚げではなく1,000円の海鮮丼を求めてできているなら、スタート地点からズレています。

商品ページを改善する前に、まず「何が売れている市場なのか」を把握する。この順番を逆にしないことが大切です。

楽天市場の競合分析では、まず「売れる商品か」を確認する

競合分析というと、価格、商品画像、レビュー、広告などを比較するイメージがあると思います。

ただ、それより先に確認するべきなのが商品そのものに需要があるかです。

正直なところ、どれだけ商品ページをきれいに作り込んでも、価格を下げても、広告を大量に出しても、そもそもニーズがほとんどない商品を大量に販売することは簡単ではありません。

逆に、すでに市場で売れている商品には、その商品が選ばれている理由があります。

たとえば水を販売するとしましょう。

一口に「水」といっても、競合調査では次のように商品属性を分解できます。

• 軟水か硬水か
• 天然水かミネラルウォーターか
• 500mlか2Lか
• 24本入りか48本入りか
• 国産か海外産か
• ラベルありかラベルレスか
• 価格帯はいくらか
• 送料無料か

ここまで分けると、「水が売れている」ではなく、「500ml・ラベルレス・24本セット・送料無料の商品が特に売れている」といった市場の形が見えてきます。

競合調査とは、競合企業を見る作業というより、「顧客がお金を払っている条件」を探す作業だと考えた方が分かりやすいです。

楽天市場の競合店舗・競合商品はどう選ぶべきか

競合分析では、すべての店舗を見る必要はありません。

まずは、自社商品を購入するユーザーが実際に検索しそうなキーワードで楽天市場を検索し、その検索結果やランキングから売れている商品を探します。

競合候補として特に確認したいのは、次の3種類です。

分析対象は、最初から何十店舗も設定する必要はありません。実務ではまず3〜5商品程度を深く見て、必要に応じて5〜10商品程度まで広げる方が運用しやすいでしょう。

競合を増やしすぎると、スプレッドシートを埋めること自体が仕事になり、肝心の施策まで進まなくなります。

また、普段使っているアカウントやブラウザでは閲覧履歴などの影響を受ける可能性があるため、検索結果を調べる際はシークレットウィンドウなども活用し、できるだけ条件を揃えて確認することをおすすめします。

楽天市場の競合調査で見るべき7つの項目

競合商品を選んだら、次は「なぜその商品が売れているのか」を分解します。

私たちが競合分析を行う際は、大きく以下の7項目に分けて考えます。

1. 商品属性

最初に見るのは商品そのものです。

同じカテゴリーの商品でも、売れている属性が違うことは珍しくありません。

財布なら、長財布なのか二つ折りなのか、革なのか合皮なのか、カード収納枚数はいくつなのか。食品なら、容量、味、原材料、個包装の有無、保存方法などを比較します。

ここを見ることで、市場がどの属性の商品を求めているのかが見えてきます。

2. 価格ではなく実質的な購入条件

競合分析でよくある失敗が、商品価格だけを比較することです。

楽天市場では、販売価格以外にも送料、ポイント倍率、クーポンなどが購入判断へ影響します。

たとえば、自社商品が2,980円、競合が3,180円だったとしても、競合側に300円OFFクーポンがあれば、ユーザーから見た価格差は逆転します。

そのため、できるだけ

商品価格 ＋ 送料 − クーポン − 獲得ポイント相当

まで含めて比較してください。

楽天市場では通常購入で原則100円（税抜）につき1ポイントが進呈されますが、店舗側のポイント設定や各種キャンペーンによってユーザーが受け取るポイントは変わります。

競合がポイント10倍だからといって、何も考えず同じ条件にするのも危険です。売上が増えても利益がなくなれば意味がありません。

競合分析では「どれくらい売れているか」だけでなく、「その売り方を自社が利益を残したまま再現できるか」まで考えてください。

3. 商品名・検索結果・広告

売れている商品が、どのキーワードからユーザーを獲得しているのかも確認します。

商品名の先頭に何が入っているか、どの検索キーワードで自然検索上位に表示されるか、RPP広告枠にも表示されているかなどを見ていきます。

特に広告掲載が継続している商品は、その店舗が広告費をかけてでも販売したい主力商品である可能性があります。

ただし、競合の商品名をそのままコピーするという話ではありません。

競合から「ユーザーが何を検索しているか」の仮説を得たうえで、自社商品の特徴や強みと合うキーワードを選ぶことが大切です。

4. サムネイル・商品画像

楽天市場では検索結果に多くの商品が並ぶため、商品画像、特に最初に表示される画像はクリック率に大きく関わります。

競合を見る際は、

• 何を一番大きく見せているか
• 価格を訴求しているか
• 商品の機能を訴求しているか
• ランキングや実績を訴求しているか
• 他社と並んだときに何が目立つか

を確認します。

なお、楽天市場では第1商品画像について商品画像登録ガイドラインが設けられており、画像内のテキスト要素の占有率は20％以下などのルールがあります。競合の見せ方を参考にする場合でも、最新のガイドラインを前提に制作してください。

5. 商品ページで何を訴求しているか

商品ページでは、単に「デザインがきれいか」を見るのではありません。

競合が何を購入理由として提示しているのかを見ます。

たとえば、

• 価格の安さ
• 品質
• 耐久性
• 国内製造
• 使いやすさ
• 時短
• 保証
• 販売実績
• 第三者評価
• ギフト需要

などです。

ここで重要なのは、競合と同じことを書くことではありません。

競合が「価格」を武器にしているのであれば、自社は品質や保証で勝てないか。競合が機能を訴求しているのであれば、自社はデザインや使用シーンで差別化できないか。

競合分析のゴールは「真似すること」ではなく、「比較されたときに自社を選ぶ理由を作ること」です。

6. 転換率に関わる購入条件

商品ページ以外にも、購入するかどうかに影響する条件は多数あります。

• レビュー件数・評価
• 送料無料か
• 配送までの日数
• 在庫の有無
• ポイント倍率
• クーポン
• 返品・保証条件
• ギフト対応
• セット数やSKUの選択肢
• 39ショップ対応
• Rakuten最強翌日配送への対応状況

たとえば価格が同じ商品なら、「明日届く商品」と「発送まで5日かかる商品」では前者が選ばれるケースもあるでしょう。

楽天市場では39ショップの場合、原則として同一ショップ・同一注文・同一配送先で税込3,980円以上の購入が送料無料となる仕組みがあります。また、配送品質を示す仕組みとして現在は「Rakuten最強翌日配送」の表示もあります。

こうした項目も含め、ユーザーが購入ボタンを押す直前に比較する条件を確認していきます。

7. レビュー内容

レビューは件数だけでなく、中身を見てください。

高評価レビューには、その商品が選ばれている理由が書かれています。一方、低評価レビューには改善余地があります。

たとえば競合のレビューに「商品は良いが説明書が分かりにくい」という声が多いなら、自社では分かりやすい説明書や動画を用意することで差別化できるかもしれません。

競合の低評価レビューは、言い換えると「顧客がまだ満たされていないポイントの一覧」でもあります。

楽天市場で競合商品の売上を推計する方法

競合分析で多くの方が知りたいのが、「この商品はいくら売れているのか」だと思います。

ただし、楽天市場では他店舗の商品ごとの正確な販売個数や実売上が一般公開されているわけではありません。

そのため、手作業で確認する場合は推計になります。

私たちが市場規模をざっくり把握するときに使う方法のひとつが、レビュー増加数から販売個数を逆算する方法です。

たとえば仮に「15〜20人に1人程度がレビューを投稿する」と置く場合、計算式は次のようになります。

月間レビュー増加数 × 15〜20 ＝ 推定販売個数

そこへ商品単価を掛けます。

推定販売個数 × 商品単価 ＝ 推定月商

たとえば2,980円の商品で、1か月にレビューが12件増えていたとします。

12件 × 15〜20 ＝ 180〜240個

180〜240個 × 2,980円 ＝ 約53.6万円〜71.5万円

この場合、「この商品は月商50〜70万円前後の可能性がある」と仮説を立てることができます。

ただし、この「15〜20人に1人」という数字は楽天市場が公式に公表しているレビュー投稿率ではありません。あくまで概算のための仮説値として扱ってください。

レビュー投稿率は商材、価格、購入頻度、レビュー施策、顧客層などで大きく変わります。レビューキャンペーンを実施している店舗なら投稿率が高くなるでしょうし、型番商品やリピート商材では単純な逆算が当てはまらない場合もあります。

可能であれば、自店舗の「販売個数÷レビュー増加数」から自社商材の係数を作り、その数字を競合推計の参考にする方が精度は上がります。

つまり、この計算で知りたいのは正確な月商ではありません。

「この市場は、自社が人と広告費を投じる価値があるくらい売れているのか」を判断することが目的です。

競合分析の結果は「アクセス数・転換率・客単価」に分解する

競合調査をして情報を集めただけでは、売上は1円も増えません。

調査後に必ずやってほしいのが、発見した差を「アクセス数」「転換率」「客単価」に分けることです。

楽天市場でも、売上は基本的に次の式で考えられます。

売上 ＝ アクセス人数 × 転換率 × 客単価

競合との違いをこの3つへ分類すると、施策を決めやすくなります。

たとえば競合よりアクセスが少ない店舗に対して、商品ページを何度作り直しても売上へのインパクトは限定的かもしれません。

逆にアクセスは十分あるのに転換率が低いなら、広告費を増やすより商品画像や価格、レビュー、配送条件を改善する方が先です。

R-Karteでは、自店舗のアクセス人数、転換率、客単価などを確認でき、同一ジャンルの店舗平均などと比較しながら自店舗の課題を把握できます。

個別競合店舗の正確な実売上を見る機能ではありませんが、「自店舗が市場平均と比べてどの指標で弱いのか」を判断する材料としては非常に有効です。

競合との差を見つけたら「どこなら勝てるか」を決める

ここからが競合分析で最も重要な部分です。

競合より価格が高い。レビューも少ない。配送も遅い。検索順位も低い。

これだけを見ると、「全部改善しなければ」と思うかもしれません。

しかし、競合よりすべての項目で勝つ必要はありません。

むしろ現実的ではありません。

必要なのは、ユーザーが商品を比較したときに「これならこの店を選ぶ理由がある」と思える強みを1つ以上作ることです。

たとえば、

• 最安値ではないが保証が圧倒的に手厚い
• 容量は少ないが品質が高い
• 価格は同じだが翌日届く
• 機能は同等だがデザインが良い
• 単品価格は高いがセットなら安い
• 競合にはないサイズ・カラーがある

こうした差が購入理由になります。

競合の強みを全部コピーすると、最終的には価格競争になりやすくなります。

「競合がなぜ売れているか」を理解し、そのうえで「自社なら何で勝つか」を決める。ここまでやって初めて競合分析が戦略になります。

楽天スーパーSALEやお買い物マラソン時は別で競合調査する

楽天市場では、通常時とイベント時で競合の販売条件が大きく変わる場合があります。

スーパーSALEやお買い物マラソン期間中は、

• 販売価格
• クーポン
• ポイント倍率
• 広告掲載
• 商品画像
• ランキング

などが通常時と異なる店舗も少なくありません。

そのため、通常時の条件だけを記録して「競合より価格が安い」と判断しても、イベントになると競合が20％OFFクーポンを出している、といったことが起こります。

通常時とイベント時は分けて記録するのがおすすめです。

楽天市場の競合分析でよくある失敗

競合の商品ページをそのまま真似する

競合が売れているからといって、商品名、サムネイル、ページ構成、クーポンまでそのまま真似すれば売れるわけではありません。

競合と自社では原価、ブランド力、レビュー数、広告予算、商品力が違います。

見るべきなのは表現そのものではなく、「なぜその訴求をしているのか」です。

売上だけ見て利益を見ない

ランキング上位の商品が、大幅値引きや高ポイント還元で販売量を作っている可能性もあります。

競合と同じ販促を行った結果、売上は増えたものの利益が残らない状態になれば本末転倒です。

自社の原価、送料、モール手数料、広告費などを踏まえ、利益が残る範囲で施策を設計してください。

一度調査して終わる

価格、広告、画像、レビュー数、配送条件は変化します。

特に主力商品については月次で定点観測し、大型イベント前後には別途確認すると、市場変化を捉えやすくなります。

調査に時間をかけすぎる

競合調査の目的は、完璧な資料を作ることではありません。

市場を理解して、次にやる施策を決めることです。

30項目の表を作って3日間入力し続けるくらいなら、重要な5項目を比較して、その日のうちに商品画像を1枚改善した方が売上につながる場合もあります。

調査より実行に時間を使える設計にしてください。

競合調査から実際の施策を決める手順

ここまでの内容を、実務で使える形に整理します。

• 自社商品を探すユーザーが検索するキーワードを決める
• 検索上位・ランキング上位の商品を3〜5商品選ぶ
• 商品属性と売れ筋の共通点を見る
• 価格・送料・ポイント・クーポンを比較する
• 商品画像・商品ページ・レビュー・配送条件を比較する
• レビュー増加数などから市場規模を概算する
• 競合との差をアクセス数・転換率・客単価へ分類する
• 自社が勝てるポイントを決める
• 効果が大きく、着手しやすい施策から実行する
• 結果を確認し、再度競合と比較する

施策の優先順位に迷った場合は、「売上への影響が大きいか」「すぐ実行できるか」の2軸で考えると整理しやすくなります。

たとえば商品画像の修正だけで競合との差を埋められるなら、数か月かかる商品開発より先に取り組む価値があります。

楽天市場の競合調査で最も重要なのは「勝てる理由」を見つけること

競合分析という言葉から、「競合店舗の数字を集める仕事」をイメージする方も多いかもしれません。

しかし、本来の目的はそこではありません。

ECでは、新しい需要をゼロから作る方法もありますが、多くの企業にとっては、まずすでに存在する市場の中でシェアを獲得する方が売上につながるまでの距離は短くなります。

そのためには、

• 市場では何が売れているのか
• 競合はいくら売っている可能性があるのか
• なぜその商品が選ばれているのか
• その中で自社は何なら勝てるのか

を明確にする必要があります。

競合が売れているという事実は、「そこに需要が存在している」というヒントです。

あとは、その需要に対して競合と同じものを出すのではなく、自社が選ばれる理由を作っていきます。

競合調査は「他社を知るための作業」ではなく、「自社がどこで勝つかを決めるための作業」です。

商品を販売してから競合を見るのではなく、商品選定や販売戦略を決める段階から競合を確認し、勝ち筋を作ったうえで販売を始めてみてください。

楽天市場の競合調査・競合分析に関するよくある質問

楽天市場の競合調査では何から始めればよいですか？

まず自社商品を購入するユーザーが検索するキーワードを決め、そのキーワードの検索上位商品やランキング上位商品を確認してください。最初は3〜5商品程度から始めれば十分です。

楽天市場の競合店舗の売上を見ることはできますか？

他店舗の商品ごとの正確な実売上は一般公開されていません。レビュー増加数などから概算するか、必要に応じてEC市場分析ツールを使って推計データを確認する方法があります。

レビュー数から競合商品の売上を推計できますか？

概算はできます。ただしレビュー投稿率は商品や店舗によって異なるため、正確な売上ではありません。検索順位、レビュー増加ペース、ランキングなど複数の情報と合わせて判断してください。

競合分析では何店舗くらい見ればよいですか？

最初は主要な3〜5商品程度がおすすめです。より広く市場を把握したい場合は5〜10商品程度まで増やし、分析作業自体が目的にならない範囲で運用してください。

競合調査はどれくらいの頻度で行うべきですか？

主力商品の競合は月次程度で定点観測し、スーパーSALEやお買い物マラソンなど販売条件が変化しやすいイベント時には別途確認するのがおすすめです。

競合より価格を安くすれば売れますか？

価格は購入理由の一つですが、必ずしも最安値になる必要はありません。品質、レビュー、配送、保証、商品属性なども含め、比較された際に自社が選ばれる理由を作ることが重要です。