楽天市場で売上アップする方法を徹底解説｜イベント参加でアクセス数・転換率・顧客単価を伸ばす！

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楽天市場で売上アップを目指しているものの、「広告を出しても思ったほど売れない」「クーポンを配布しているのに数字が伸びない」「結局、何から改善すればいいのか分からない」という状態になっている店舗は少なくありません。

結論からいうと、楽天市場の売上を伸ばすうえで最初に考えたいのは、売上を「アクセス数」「転換率」「顧客単価」の3つに分解することです。そのうえで、どの数字をどこまで伸ばすのかを決め、広告・クーポン・セット販売などの施策を組み立てていきます。

そして、私たちが楽天市場を運用するうえで特に重視しているのが、楽天スーパーSALEやお買い物マラソンなどのイベントです。楽天スーパーSALEやお買い物マラソンではショップ買いまわりによるポイントアップなどが実施され、通常時とは購入環境が変化します。

楽天市場で本気で売上アップを狙うのであれば、イベントを単なる「売上を作る期間」ではなく、「アクセス数・転換率・顧客単価を伸ばし、商品が売れる状態を作るための検証期間」として使うことがかなり重要です。

この記事では、楽天市場の売上が決まる仕組みから、アクセス数・転換率・顧客単価を伸ばす具体的な施策、イベントに向けた準備方法、さらに施策を実行しても売れなかった場合の判断方法まで解説していきます。

楽天市場で売上アップするなら、まずイベントの種類と特性を理解する

楽天市場で売上アップを狙ううえで、最初に理解しておきたいのがイベントです。ただ、「イベント」と一括りにしてはいけません。楽天市場には楽天スーパーSALE、お買い物マラソン、5と0のつく日など複数のキャンペーンがあり、開催頻度もユーザーがお得になる仕組みもそれぞれ異なります。

2026年時点で楽天公式から確認できる主なイベント・キャンペーンを整理すると、以下のようになります。

たとえば、楽天スーパーSALEは例年年4回開催されている一方、お買い物マラソンはほぼ毎月開催されています。どちらもショップ買いまわりが大きな特徴ですが、楽天スーパーSALEでは割引商品なども多く展開されるため、同じ「買いまわりイベント」でも販売環境は完全に同じではありません。（楽天スーパーSALE公式ページ）（お買い物マラソン公式ページ）

一方、5と0のつく日、ワンダフルデー、ご愛顧感謝デーなどは1日単位のキャンペーンです。5と0のつく日は楽天カード利用者、ワンダフルデーではリピート購入、ご愛顧感謝デーでは一定以上の会員ランクなど、それぞれ購入を後押しする条件が異なります。（5と0のつく日公式ページ）（ワンダフルデー公式ページ）（ご愛顧感謝デー公式ページ）

つまり、楽天市場のイベント戦略は「開催されているイベントに全部同じ施策で参加する」という話ではありません。イベントごとの特性を理解したうえで、「このイベントでは何の数字を伸ばすのか」を決める必要があります。

私たちが特に運用の軸に置きたいと考えているのは、楽天スーパーSALEとお買い物マラソンです。スーパーSALEは大きな目標を置くタイミング、お買い物マラソンはその間に仮説検証を繰り返すタイミングとして使いやすい。さらに5と0のつく日などが重なるタイミングを見ながら、広告やクーポンなどを調整していくイメージです。

大切なのは「イベントで売ること」ではなく、「イベントごとのユーザーが購入しやすい環境を利用して、アクセス数・転換率・顧客単価のどこをどれだけ動かすのか」を設計することです。

そのためには、まず楽天市場の売上がどのような数字で構成されているのかを理解する必要があります。ここからは、楽天市場の売上を「アクセス数」「転換率」「顧客単価」の3つに分解して考えていきます。

楽天市場で売上アップするなら「アクセス数×転換率×顧客単価」で考える

次に理解しておきたいのが売上の構造です。楽天市場公式でも、店舗の売上は以下の3要素の掛け算で構成されると説明されています。

売上 ＝ アクセス数 × 転換率 × 顧客単価

たとえば、月間アクセス数が10,000人、転換率が2％、顧客単価が5,000円だったとします。

10,000人 × 2％ ＝ 200件の購入
200件 × 5,000円 ＝ 月商1,000,000円

この店舗が月商150万円を目指す場合、「とにかく売上を50万円増やす」と考えても、具体的な施策には落とし込めません。

一方で、「アクセス数を10,000人から12,000人にする」「転換率を2％から2.3％にする」「顧客単価を5,000円から5,500円にする」と分解すれば、やるべきことがかなり見えやすくなります。

楽天市場公式の分析ツール「R-Karte」でも、アクセス数・転換率・客単価などを確認しながら店舗の強みや弱みを分析できます。つまり、売上アップを考えるときは「何か施策をやる」のではなく、どの数字を動かすための施策なのかを先に決めることが基本です。

楽天市場で売上アップするならイベント参加を軸に運用を設計する

では、アクセス数・転換率・顧客単価をいつ改善するのか。私たちは、楽天市場では楽天スーパーSALEやお買い物マラソンなどのイベントを軸に設計するのが非常にやりやすいと考えています。

もちろん、「イベントに参加すれば勝手に売れる」という話ではありません。イベントに参加しているだけで売上が増えるのであれば、楽天市場の運用にそれほど苦労はしません。

重要なのは、イベント前に「今回は何を検証するイベントなのか」を決めておくことです。

今回はアクセス数を20％伸ばす。
今回は転換率を1.5％から2％まで上げる。
今回はセット商品の販売比率を増やして顧客単価を10％伸ばす。

このように目標を置き、その数字を達成するための施策をイベント前から準備します。

一番避けたいのは、「スーパーSALEだからとりあえずクーポンを出す」「マラソンだから広告費を増やす」という運用です。これでは売上が伸びても理由が分かりませんし、逆に売れなかった場合も原因を特定できません。

イベントは売上を作るだけではなく、数字が大きく動きやすいタイミングだからこそ、自社の商品がなぜ売れるのか、あるいはなぜ売れないのかを検証する機会として活用した方がいいです。

楽天市場の売上アップでアクセス数を伸ばすなら広告だけで終わらせない

アクセス数を短期間で意図的に増やしたい場合、最もコントロールしやすい手段の一つが広告です。楽天市場にも検索連動型広告（RPP）をはじめとした複数の広告メニューがあります。

SEOや検索順位の改善によって自然流入を増やすこともできますが、検索順位は広告のように「明日からアクセスを30％増やす」と自由にコントロールできるものではありません。そのため、イベント期間中など短期的にアクセス数を伸ばしたいのであれば、広告が中心になりやすいと考えています。

ただ、ここでかなり重要なのが、広告だけを見ないことです。

広告を使ってアクセスを集めるタイミングまでに、検索から流入できる状態と、店舗内を回遊できる状態を作っておくことが、その後の売上を伸ばすうえで大切です。

たとえば、広告経由で商品Aにアクセスしたユーザーがいたとします。商品Aだけを見て離脱してしまえば、広告で作ったアクセスはそこで終了です。

一方で、商品ページ内から関連商品B、セット商品C、ランキング商品などへ移動できる導線が設計されていれば、一度獲得したアクセスを店舗内で広げられます。

楽天市場公式でも、アクセスアップの方法として広告だけではなく、検索対策や入口商品の作成など複数の方法を挙げています。

だからこそ、広告については、

広告でアクセスを増やす
↓
商品・店舗内を回遊してもらう
↓
購入データを蓄積する
↓
検索や自然流入からも売上が発生する状態を目指す

という流れまで設計しておきたいところです。

楽天市場の売上アップで転換率を上げるならクーポンの「目的」を決める

転換率（CVR）とは、アクセスしたユーザーのうち、何％が購入したかを表す数字です。たとえば1,000人が商品ページを訪れて20件購入された場合、転換率は2％になります。

20件 ÷ 1,000人 × 100 ＝ 転換率2％

転換率を上げる施策は、商品によってかなり変わります。NB（ナショナルブランド）商品なのかPB（プライベートブランド）商品なのか、食品なのか家電なのか、販売価格はいくらなのか、競合との差は何なのか。条件が違えば改善ポイントも当然変わります。

その中でも、多くの店舗で実行しやすい施策の一つがクーポンです。

ただし、「イベントだから10％OFFクーポンを配る」という考え方では少し弱いです。クーポンにも目的を持たせます。

たとえば通常価格5,000円の商品で、現在の転換率が1.5％だったとします。利益構造上10％まで値引きできるのであれば、イベント時に10％OFFクーポンを配布して、転換率がどの程度変化するのかを確認します。

通常価格：5,000円
10％OFF：500円値引き
クーポン利用後：4,500円

ここで転換率が1.5％から2.5％まで大きく上がったのであれば、価格が購入判断の一つの壁になっていた可能性があります。

反対に、十分なアクセスがある状態で価格を下げても転換率がほとんど変化しないのであれば、少なくとも「価格を下げるだけでは解決しない」ことが分かります。

その場合は、商品ページの訴求、レビュー、配送条件、競合との差別化、商品の需要そのものなど、別の原因を疑います。

クーポンは単に売るためだけではなく、「この商品が売れない理由は価格なのか」を確認するテストとしても使えます。

もちろん、1回のイベント結果だけで「この商品にはニーズがない」と断定することはできません。アクセス数や競合状況、季節性などにも左右されます。ただ、条件を変えながら複数回テストしても反応が変わらないのであれば、別の商品へリソースを移す判断材料にはなります。

楽天市場の売上アップで顧客単価を上げるならセット販売を考える

アクセス数と転換率だけでなく、もう一つ忘れてはいけないのが顧客単価です。

顧客単価を上げる方法はいくつかありますが、比較的取り組みやすいのがセット販売です。楽天市場公式でも、セット品販売は客単価を引き上げる方法の一つとして紹介されています。

ただし、単純に商品Aと商品Bをまとめればいいわけではありません。

大切なのは、「なぜこの2商品を一緒に買う必要があるのか」をユーザーが理解できることです。

たとえばシャンプーを販売しているのであれば、トリートメントとのセット商品を作る。ただセットにするだけではなく、「この2商品を併用するとどんなメリットがあるのか」「単品購入と何が違うのか」まで商品ページ上で伝えます。

食品であれば、単品1個の商品だけではなく3個セット、5個セットを用意したり、異なる味を試せるアソートセットを用意したりする方法もあります。

仮に単品3,000円の商品を販売していて、通常の顧客単価が3,500円だった店舗で、6,000円のセット商品が一定割合売れるようになれば、アクセス数を増やさなくても売上を伸ばせる可能性があります。

セット販売は「単価を上げたいから複数商品をまとめる」のではなく、「一緒に購入する理由を作った結果として顧客単価が上がる」という順番で考えることがポイントです。

楽天市場の売上アップ施策は少なくともイベントの2ヶ月前から設計する

ここまで広告、クーポン、セット販売について説明しましたが、これらをイベント直前に考え始めるとかなり苦しくなります。

商品ページの修正、バナー制作、クーポン設定、広告予算、セット商品の登録、在庫確保など、イベントでやりたいことが増えるほど準備も必要になるからです。

私たちの場合、できればイベントの約2ヶ月前には「どの数字を伸ばすのか」と「何を試すのか」を設計しておくことをおすすめします。

もちろん、すべての店舗で必ず2ヶ月前から準備できるわけではありません。ただ、イベント直前になってから「今回何をやりますか？」と考えるより、月間・四半期単位で先にイベント施策を設計しておいた方が運用は圧倒的に楽になります。

楽天市場で売上アップしないときは「次に何をテストするか」まで決めておく

ここは楽天市場を運用するうえで、かなり重要だと思っています。

施策というのは、当然すべて成功するわけではありません。

たとえば、転換率1.5％の商品を2％まで上げるために10％OFFクーポンを配布したものの、1.6％までしか上がらなかったとします。

このとき、「クーポンがダメだった」で終わるのではなく、次に何を確認するかを決めます。

• 価格差が小さすぎたのではないか
• 商品ページの訴求に問題があるのではないか
• レビュー数や評価が購入の壁になっていないか
• 配送条件で競合に負けていないか
• そもそも商品への需要が弱くなっていないか

次のイベントでは、この中から一つの仮説を選び、条件を変更して再度テストします。

仮説を立てる
↓
イベントで施策を実行する
↓
数字を見る
↓
原因を絞る
↓
次のイベントで別の施策を試す

このサイクルを回していくことで、「何となく売れない商品」だったものが、少しずつ「なぜ売れないのかが分かっている商品」に変わっていきます。

そして、ここで事前に決めておきたいのが撤退条件です。

考えられる原因に対して複数回施策を実施しても改善しないのであれば、永遠に同じ商品へ時間と広告費を投下する必要はありません。

別商品へ注力する、商品自体を見直す、外部のコンサルティング会社や運用代行会社に第三者視点で分析してもらうなど、次の選択肢へ移ります。

「売れるまで頑張る」ではなく、「どの条件まで試してダメなら次へ進むのか」まで含めて運用設計する。これができると、楽天市場の施策がかなり整理されます。

楽天市場で売上アップしたいなら「商品が売れる理想の状態」をイベントで作る

楽天市場の売上アップについて調べると、RPP広告、SEO、クーポン、ポイント、商品ページ改善、レビュー、セット販売など、本当に多くの施策が出てきます。

どれも間違ってはいません。ただ、それぞれを単発で実行しているだけでは、施策がどんどん増えていきます。

だからこそ最初に考えてほしいのが、「この商品が売れる理想の状態とは何か」です。

たとえば、アクセス数が月間20,000人あり、転換率が3％あり、顧客単価が6,000円あれば目標売上を達成できるのであれば、その状態を作るために何が足りないのかを考えます。

アクセスが足りないなら広告と検索対策。転換率が足りないならクーポンや商品ページ、価格、レビューなどを検証する。顧客単価が足りないならセット販売やまとめ買いを作る。

そして、その数字を最も大きく検証しやすいタイミングの一つがイベントです。

結局、楽天市場で売上アップしたいのであれば、私たちはイベント参加を運用の中心に置くべきだと考えています。イベントに参加し、その商品が売れるための理想の状態を数字で決め、その状態を作るために準備し、施策を実行し、結果から次の打ち手を決める。この繰り返しが楽天運用の基本です。

イベントで一時的な売上を作ることだけが目的ではありません。イベントを使って商品が売れる条件を特定し、その状態を通常時にも広げていく。そこまで考えられると、「イベントのたびに売上を作る店舗」から、イベントをきっかけに店舗全体を成長させる運用へ変わっていきます。

楽天市場の売上アップに関するよくある質問

楽天市場で売上アップするために最初に何をすればいいですか？

まずは売上を「アクセス数×転換率×顧客単価」に分解してください。そのうえで、自店舗はどの指標が弱いのかを確認し、改善する数字を一つ決めるところから始めるのがおすすめです。

楽天市場の売上アップには広告が必須ですか？

必ず広告を使わなければ売上が伸びないわけではありません。ただ、短期間でアクセス数を意図的に増やしたい場合は、広告が有力な選択肢になります。検索対策や店舗内回遊と組み合わせ、広告終了後の売上につながる状態まで設計しておきましょう。

楽天市場で転換率を上げるには何をすればいいですか？

商品や価格帯によって異なりますが、クーポン、商品ページ、レビュー、価格、配送条件などが主な検証対象です。まずは「何が購入を妨げているのか」という仮説を立て、その原因を確認するための施策を実行してください。

楽天市場で顧客単価を上げる簡単な方法はありますか？

セット販売やまとめ買いは比較的取り組みやすい施策です。ただし、商品をまとめるだけではなく、「なぜ一緒に購入した方がいいのか」というメリットまで伝えることが大切です。

楽天市場のイベントには毎回参加した方がいいですか？

すべてのイベントで大幅な値引きをする必要はありません。ただし、売上アップを積極的に狙う店舗であれば、主要イベントを施策検証の機会として活用する価値は高いと考えています。イベントごとに目的とKPIを設定し、広告・クーポン・セット販売などを使い分けるのがおすすめです。

楽天市場で何度施策を実施しても売上が伸びない場合はどうすればいいですか？

十分なアクセスを確保したうえで、価格・商品ページ・レビュー・配送条件など複数の原因をテストしても改善しない場合は、商品の見直しや注力商品の変更も検討しましょう。自社だけでは原因を特定できない場合は、楽天市場に詳しいコンサルティング会社や運用代行会社へ第三者視点で分析を依頼する方法もあります。